Aprenda como aplicar técnicas de venda cruzada para impulsionar as vendas e melhorar a experiência do cliente
Você sabe o que é cross sell? Em português, o termo é conhecido como “venda cruzada” e descreve uma estratégia que consiste em aproveitar o momento de compra para apresentar algo que agregue valor à experiência do consumidor. Por exemplo: quando um cliente compra um notebook e, na finalização, o site sugere produtos complementares, como uma mochila para transporte ou um mouse sem fio, essa recomendação é uma ação de cross sell. O cliente sai satisfeito, pois adquire tudo o que precisa de uma só vez, e o empreendedor aumenta o ticket médio do seu negócio.
De acordo com Lucas Sousa, gerente comercial da GestãoClick, especializada em soluções tecnológicas de gestão empresarial para MPEs, a venda cruzada, quando comparada a outras formas de impulsionamento, está entre as que apresentam melhor retorno. “Na prática, com uma boa estratégia de cross sell, é possível vender mais sem precisar conquistar novos consumidores. Dessa forma, ela se torna uma abordagem eficiente e, ao mesmo tempo, econômica, especialmente quando é feita com o auxílio de ferramentas que automatizam esse processo. O segredo está em conhecer bem o cliente e apresentar opções realmente relevantes”, explica.
5 dicas para aumentar as vendas cruzadas online e presenciais
Conheça bem o perfil do cliente: de modo geral, a estratégia de cross sell pode ser aplicada em praticamente qualquer tipo de empresa. Desde lojas virtuais até prestadores de serviços, o segredo está em oferecer produtos ou soluções que complementem a compra principal. O primeiro passo é entender quem é o seu cliente, por isso, analise o histórico de compras, preferências e necessidades, para oferecer itens relevantes e aumentar as chances de aceitação.
Tenha um mix de produtos ou serviços compatíveis: se o cliente compra sempre produtos de escritório, é mais efetivo oferecer itens de papelaria do que de construção. Não adianta tentar vender algo que não tem relação com a compra principal, mas, para isso, é importante montar um portfólio de produtos ou serviços que se complementam. Um exemplo popular é o de manicures que oferecem “pé e mão” por preço especial. Você pode não ter notado, mas esta é uma estratégia de venda cruzada que deu certo.
Use a tecnologia: um sistema de gestão empresarial (ERP) focado em micro e pequenas empresas é um investimento essencial para as empresas que buscam destravar as vendas, já que é possível, por exemplo, controlar estoques e automatizar as sugestões de vendas com base no comportamento de compra. Além disso, ferramentas como CRM (Customer Relationship Management) armazenam e analisam o histórico de compras e preferências dos clientes, permitindo oferecer produtos ou serviços complementares no momento certo, de forma automática e direcionada.
Treine a equipe de vendas: a tecnologia também pode colaborar com o atendimento humano, que faz a diferença. É importante ter uma equipe treinada para reconhecer oportunidades de cross sell e apresentar os produtos certos no momento certo. O foco não é “empurrar” mais itens, mas mostrar soluções que agreguem valor para o cliente. Quando isso acontece, a venda cruzada se torna natural e bem-recebida.
Acompanhe os resultados: monitore o ticket médio, a taxa de aceitação das sugestões e os produtos mais vendidos em conjunto. Essas informações ajudam a ajustar a estratégia com base no que realmente funciona para a empresa e base de clientes. Assim, você garante resultados consistentes e pode escalar a prática com mais segurança. Nesse sentido, a tecnologia é novamente uma aliada, pois gera relatórios com os itens mais vendidos em conjunto, além de armazenar o histórico de compra de cada cliente para sugestões personalizadas no e-commerce ou nos pontos de venda.
Para mais dicas e soluções para impulsionar as vendas no e-commerce e nas lojas físicas, acesse o site.
Sobre a GestãoClick
Fundada no ano de 2015, a GestãoClick é uma empresa especializada em soluções de gestão empresarial que oferece um sistema ERP (Enterprise Resource Planning, ou Planejamento de Recursos Empresariais) completo e intuitivo, desenvolvido para atender as necessidades de pequenas e médias empresas.
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